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“Con financiación, podemos llegar a vender millones de equipos”

Federico Gisbert, Director Comercial de QMAX, desplegó la nueva estrategia de la compañía de cara a la Ley de Generación Distribuida, llevando su expertise de las zonas rurales a las ciudades.

QMAX es una empresa de electrónica de potencia para energías renovables fundada en 2001 por tres estudiantes de electrónica. “Fue a partir de la caída de un molino eólico al que se le quemó un inversor de corriente. Como no pudieron arreglarlo, fabricaron uno. Tardaron dos años en vender el primer equipo, desarrollado a partir de esta solución. Los inversores de corriente son el cerebro de los sistemas de energía renovable. QMAX fue una de las primeras empresa en ofrecer este tipo de productos nacionales o importados en nuestro país. Y luego, en base al servicio técnico y a tener repuestos en el país, sumado al acompañamiento a los instaladores (que al principio eran muy pocos y dispersos en el país), la empresa se fue haciendo conocida. Al día de hoy, es la número uno del país en inversores a pesar de que hay marcas internacionales compitiéndole y es uno de los pocos casos de empresas de tecnología argentinas que está por encima de empresas globales”, describe Federico Gisbert, Director Comercial de QMAX en un almuerzo exclusivo con TECnOMIO en un restaurante palermitano.

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Federico Gisbert: La electrónica de potencia permite convertir la energía de los paneles solares en corriente alterna, que es la que se utiliza en la red. En el caso de trabajar en el campo, de forma aislada, la energía se almacena en baterías y luego se consume desde ahí. En la ciudad, con la nueva Ley de Generación Distribuida, se va a poder inyectar a la red. Esa energía Es decir: hacer un intercambio con la red en lugar de almacenar. Por eso, nos preparamos para el comienzo de la generación distribuida que hará correr el foco y nuestro target principal del campo a la ciudad. Esta especificidad que logró QMAX y esa solución para un nicho especifico que fue el campo, queremos llevarlo millones de potenciales clientes.

TECnOMIO: ¿De qué manera están pensando hacer ese salto, esa expansión, tanto a nivel de crecimiento interno y producción como a nivel externo con las estrategias comerciales y de marketing?

FG:En cuanto a comunicación estamos tratando de abarcar el mayor espacio que podemos porque hasta hoy, hasta no estar aprobada la ley, solo tenemos consultas. Mientras no salga esta ley, en la ciudad solo puede utilizarse para back up en e caso de corte de luz. Con respecto a la fabricación, estamos desarrollando un producto bien diferenciado, adaptado a nuestra problemática, que tenga en cuenta los cortes de luz y contemple una red que no siempre es constante en el tipo de energía que provee. Pensamos en un crecimiento paulatino de la energía distribuida que nos permita crecer junto con el mercado y adaptar la producción.

T: ¿Crecieron también en cantidad de empleados?

FG: Todavía no. Hoy contamos con el personal necesario para lo que vendemos actualmente. Aunque la empresa tiene potencial para aumentar el volumen sin crecer en cantidad de gente. Es decir, tenemos capacidad ociosa. Además, una buena parte de los procesos se tercerizan, como el armado de plaquetas, por ejemplo. Pero, creemos que de aquí a dos años podríamos llegar a incorporar un 50% más de empleados.

T: ¿A qué zonas del país están llegando actualmente?

FG: La más avanzada es la provincia de Santa Fe, que también es incipiente pero con un mercado potencial muy interesante. Alrededor del 15% de nuestra venta se da en países limítrofes, principalmente a Uruguay, Paraguay y Brasil, donde estamos presentes con continuidad, y de ellos el más fuerte para nosotros es Uruguay, que fue uno de los primeros países en promulgar una ley de renovables y con capacidad de inyectar energía a la red. Y también con bastante área de campo, por eso el producto para rural disperso funciona muy bien ahí. También tuvimos algunas ventas a Chile.
dibujocasaqmaxT: ¿A qué tipo de cliente les gustaría llegar primero?

FG: Estamos apuntando a varios públicos, las que más consultan son las empresas, ya sea para oficinas o para industrias porque las empresas tienen que cumplir con el cupo que marca la Ley de Energías Renovable de un 8% de generación renovable antes de fin de este año, así que son las que están mas motivadas. El segmento familiar es un mercado que se va a desarrollar más lento y que también es más sensible al crédito porque es una inversión relativamente grande con un repago largo.

T: ¿En cuánto tiempo está calculado ese repago?

FG: Depende mucho de la compañía que cada uno tenga pero a tarifas de hoy puede llegar a estar entre los 15 y los 20 años. Sí, sabemos que hoy no es del todo bueno y depende mucho del ajuste tarifario que se haga. Nosotros estimamos un plazo de 5 o 6 años de aquí a un tiempo, cuando se estabilice… Será algo similar a lo que sucede hoy en Santa Fe.

T: ¿Qué vida útil tiene? Luego de que se amortiza en estos 5 ó 6 años, cuánta utilidad más le queda?

FG: La utilidad de los paneles se estima en 25 años. La vida de la electrónica de nuestros equipos, los que comenzaron casi con la empresa, ya llevan cerca de 15 años funcionando, con lo cual podemos asegurar esta cantidad y más. En baterías promedia los 5 años (si la batería es de buena calidad). Pero si se da el salto a litio, ya pasa a 10 años. Si bien la batería es un componente caro y que se consume rápidamente, es la que permite llegar a un intercambio cero con la red, a ser totalmente autosuficientes, que pareciera ser la tendencia en todo el mundo.

T: ¿Piensan asociarse a desarrolladores inmobiliarios para ofrecerlo dentro del proyecto, incluso antes de terminada la construcción?

FG: Lo hacemos un poco, hay algunos que lo están estudiando, que lo analizan. Todavía creo que al no estar definido en números cuál va a ser el repago, cuáles van a ser las ventajas financieras de este tipo de sistemas, estamos más en una etapa de evaluación que de concreción. Si bien hay una motivación también ligada a la imagen o al sentido de querer ser ecológicos, desde el área comercial como un edificio verde, al no tener definido el recupero financiero no pesa tanto hoy.

T: ¿Qué están haciendo en materia de consultoría?

FG: A nivel micro, tenemos mucha experiencia en este tema. Fuera de la red la eficiencia energética es fundamental. Por eso hay que saber muy bien cómo administrar el consumo para no agotar las baterías antes de tiempo o para no tener que encender el grupo electrógeno, que es muy caro. Entonces, la conciencia de la eficiencia energética en el mercado aislado del campo es mucho mayor que en el urbano. Es ahí donde desarrollamos toda nuestra experiencia y estamos tratando de volcarla a las ciudades a través de automatización o de domótica. Es una combinación, hoy la domótica está mas pensada desde el confort y nosotros tratamos de llevarla al campo de la eficiencia energética.

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T: ¿Cómo administrar esa red, es decir: qué ocurriría si todos suben su energía a la red y hay sobrecarga en términos no solo de almacenamiento sino de negocio para el proveedor de esa red?

FG: Nosotros podemos aportar cuánto se genera en cada momento y cómo hacer para superponer ese consumo de modo de no tener que almacenar en baterías ni que inyectar en la red, que eso traería los problemas que ustedes mencionan, porque al cabo de un tiempo, el esquema de generación se hace inviable si todos tenemos generación propia y solo utilizamos la energía concentrada cuando está nublado el proveedor no tiene forma de sostener la planta de generación.

T: ¿Cuántos clientes tienen en toda la gama, desde hardware hasta consultoría?

FG: En el negocio de eficiencia aún no tenemos porque es un proyecto en desarrollo, en esta alianza con Baufest. Distribuidores tenemos cerca de 200 y usuarios, muchísimos por año, tantos como equipos vendimos porque, por suerte, los equipos duran mucho y no nos llaman para reponerlos.

T: ¿Con esta nueva estrategia de llegar a empresas y hogares cuál es la proyección estimada en usuarios o clientes?

FG: No tenemos aún manera de medirlo. Esperamos se estabilice en unos mil equipos que se puedan conectar al año en CABA y GBA, pero es mas una corazonada nuestra que un dato cierto. Y depende muchísimo de la financiación. Si hay buenos planes para financiar el equipamiento de renovables podríamos hablar de millones. Si va a tener que pagarlo la gente al contado, van a ser muy pocas las instalaciones, como ocurre en rosario. Depende mucho de cómo se difunda y de cómo se pueda financiar. Subsidiarlo vía tarifas no es bueno: salimos de una estructura de subsidios para entrar en una nueva, más sana y más verde, pero no creo que sea la intención del Gobierno cambiar un subsidio por otro. Entonces, si por ese lado no se va a apuntalar, tiene que ser medio de la financiación.

T: ¿Cuando van a las empresas les ofrecen la solución end to end, con paneles y todo?

FG: Por lo general, vamos con un distribuidor y tratamos de ayudar que compren toda la solución nacional. Nuestra parte, que es la electrónica, y la parte de paneles, que tiene dos marcas de fábricas locales.

T: ¿Cuánto cuesta la solución completa del producto residencial?

FG: Hay que calcular alrededor de los u$s 2.000 a 2.500 para que una casa reduzca su consumo a la mitad. Eso incluye todo pero es difícil calcular porque depende no solo de la superficie del techo sino de su orientación. En sistemas conectados a red se habla de u$s 2,50 el watt-hora.

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